O kliencie
Firma rekrutująca kierowców zawodowych dla przewoźników z branży TSL (transport, spedycja, logistyka). Działa w dwie strony: pomaga firmom transportowym znaleźć kierowców, a kierowcom wybrać rzetelnego pracodawcę i uniknąć nieuczciwych przewoźników.
Nie podajemy nazwy firmy.
Wyzwanie
Model biznesowy z dwiema grupami klientów oznacza dwa procesy pozyskiwania jednocześnie: trzeba stale budować bazę kandydatów i równolegle zdobywać firmy, które tych kandydatów zatrudnią. Żaden z tych procesów nie był spisany ani uporządkowany.
Najbardziej bolało to, co działo się po pierwszej rozmowie z potencjalnym klientem. Około 15 na 100 pierwszych rozmów kończyło się wysłaniem oferty. Reszta urywała się po drodze: rozmowa była, zainteresowanie było, ale do oferty nie dochodziło.
Co stało za niską skutecznością
- brak powtarzalnego przebiegu rozmowy sprzedażowej: każda rozmowa wyglądała inaczej,
- brak jasnego kolejnego kroku po pierwszej rozmowie,
- informacje o klientach i kandydatach rozproszone, bez jednego miejsca, w którym widać etap każdej sprawy,
- pozyskiwanie kandydatów i klientów prowadzone „przy okazji”, bez planu.
Co zrobiliśmy
1. Proces sprzedaży i szkolenie
Przeanalizowaliśmy, jak przebiegają rozmowy z firmami transportowymi i w którym miejscu się urywają. Na tej podstawie ułożyliśmy proces sprzedaży: przebieg pierwszej rozmowy, pytania, które pozwalają szybko zrozumieć potrzeby przewoźnika, i jasny kolejny krok, który prowadzi do oferty. Następnie przeszkoliliśmy z niego osoby prowadzące rozmowy, pracując na prawdziwych przypadkach.
2. Pozyskiwanie kandydatów
Stworzyliśmy plan i proces pozyskiwania katalogów i profili kierowców, czyli systematycznego budowania bazy potencjalnych kandydatów, zamiast szukania ich od zera przy każdym zleceniu.
3. Pozyskiwanie nowych klientów
Wdrożyliśmy proces docierania do nowych klientów: firm, które rekrutują i potrzebują kierowców. Z jasnym podziałem na etapy i kolejne kroki.
4. System do zarządzania sprzedażą
Powstał system do zarządzania sprzedażą dopasowany do tego modelu biznesowego. W jednym miejscu widać klientów, kandydatów i etap każdej sprawy, więc nic nie ginie między rozmowami.
Rezultaty
Efekty były widoczne od razu po wdrożeniu procesu:
- skuteczność rozmów wzrosła trzykrotnie: z około 15 do około 45 na 100 pierwszych rozmów kończących się ofertą,
- znacznie mniej rozmów, które urywały się między pierwszym kontaktem a ofertą,
- pozyskiwanie kandydatów i klientów przestało zależeć od przypadku: ma swój plan i powtarzalne kroki.
Podsumowanie
Największej zmiany nie przyniosło nowe narzędzie, tylko uporządkowanie tego, co dzieje się po pierwszej rozmowie: powtarzalny przebieg, jasny następny krok i jedno miejsce na informacje o każdej sprawie. System do zarządzania sprzedażą wspiera ten proces, ale to proces i szkolenie zespołu sprawiły, że z tej samej liczby rozmów powstaje trzy razy więcej ofert.
